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惠人贷CEO李晨:我对消费金融的理解与探索

发布时间:2017-09-26  作者:本站编辑  来源:网贷天下  
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以下根据惠人贷CEO李晨9月21日在“新金融 新活力”公益城市行(深圳站)上的发言整理,内容和观点有出入以原发言为准。

 

李晨:非常感谢网贷天下的邀请,能来到这个会场和大家分享消费金融的话题。先做一个自我介绍,我来自惠人贷惠人贷一直坚持做消费金融,我2010年也是有幸加入了全国首家金融消费公司开始做消费金融,从2010年到今天,整整走过了七个年头。在这个过程中我自己也投身在消费金融的领域,也希望今天下午能够和各位做一个充分的沟通学习和交流。

 

今天我想跟大家来分享的消费金融网络,或者我个人在这七年走过的历程,有两个关键字,一个是场景,一个是垂直,最开始的时候,我们在做消费金融的时候,我们当时在一起讨论业务该怎么做,我算是一个新兵,因为我当时也刚刚从校园毕业,对于金融这块还不是很了解,我们团队有很多原来是在传统银行工作的,其实银行大家都知道,实际上是有零售的业务条线,消费金融领域银行一直在做,举个例子大家都买过房,房屋按揭本身就是消费金融,只是房屋按揭是一个比较大的消费金融业务。银行做的最普遍的,相信每位都有信用,信用卡这种产品也是一个消费金融业务,后来银行又做了车贷,当然很多银行做车贷是用信用卡做载体,所以消费金融业务其实它并不是一个新的业务,其实它一直存在,从上世纪90年代我们开始房屋所有制的改革,承认私有房产,允许大家贷款买房,其实我们消费金融一直都有。

 

来到了2000年,来到2010年,来到一个新的机会的时候,随着我们社会的发展,我相信我们大家有更多的零售金融的需求,但是可能原有的产品不能满足我们的需求,这时候我们应运而生了互联网金融和消费金融的公司来为我们提供更多的服务。所以在这个背景下,我们也在想,到底赋予我们什么样的使命去做什么样的事情去满足市场的需求。

 

这一块我们看到的是,传统金融在做零售金融两个非常重要的门槛或者是痛点:第一个就是推广成本非常高,大家知道,银行做零售,很多银行在自己的资产规模,零售规模并不大,占的比例相对比对公少一些,但有些银行会比对公大,原因是什么?第一个是推广成本,零售太高了,因为大家知道,传统银行都是走线下,线下需要开网点,开网点就有租金、人员的投入,这个投入成本很高,大家设想一下,如果一个银行员工,一年工资是20万,如果他每天只是做几千块钱的消费贷款,这个成本和他背后的沉默成本,包括房租等等这些,能够计算下来吗,很难。所以推广成本高,其实一直是银行做零售的一个痛点。

 

另外就是风控,对公风控可以派一个小团队到对公企业去尽调,一天两天,不行做一个月,起码钱放出去了。做一个3000块钱的贷款客户怎么做尽调,这样的话,风控的制度、效率怎么把控,这是需要很多的挑战。这一块银行也有相应的积累,因为在过去的十几年的时间里,已经发展成相对成熟的产品,信用卡在这十几年的发展过程中,针对信用类额度有一些审批的比较成熟的机会,包括自动化的方式,大大降低了审批成本提高的效率,这些也为我们下一步开展业务奠定了非常好的基础。

 

我们当时在想,往下做,我们面临着这样两个问题,推广和风控。所以在面临这两个问题的时候,我们想了一个方法去突破,这个方法其实当时就是基于场景消费金融,最开始的时候我们的想法是说,我们能不能去和有消费场景的商户去结合,把我们的金融服务嫁接在那儿,这样的方式可以降低我的推广成本,因为当我跟他合作的时候。举个例子,教育,我跟教育机构合作的时候,教育机构本身的这些客户就自然能够转为消费贷客户,这样能很好地降低成本,或者叫借力打力。

 

在这种模式下,我们也做了相应的尝试,最开始我们做的尝试会有华尔街英语,是一个比较高端的白领英语培训机构,合作做了英语分期。合作完一个月之后发现效果非常好,我们一方面在没有大规模的地推式的推广情况下,我们的业务量有了比较好的增长体现;第二这种模式下可以很好地帮助到我们的企业,因为我们发现,跟这家华尔街的合作之后,华尔街有一个门店单月的营业额上升了30%。这30%有一部分是通过消费分期来实现的,或者降低了求学的准入门槛。因为它的学费一年大概要四万块钱,如果一次性拿四万块钱压力还是很大,虽然大家有信用卡,但信用卡还面临着额度的问题,我们就做了相应的补充,消费获得了营业额,客户也获得了普惠金融的服务,我们很好的解决了推广的问题。

 

另外一个点就是风控,在这里我觉得基于场景,特别是基于线下服务式的,服务体验式的推广场景,风控相对来说会比较低,这是基于数据来说话的。特别是针对线下服务式的场景,教育、房租,装修,比如说健康健身旅游等等,这些服务必须要到线下。这些线下的服务,它的服务形式是非实物的形式,不是像我们做CSC,它的成本会相对高一些。而集约服务体验式,由于服务的特点,必须在线下消耗之前的成本,所以相对来说它的套现比较难,这部分客群我们最开始植入的时候也是采用受托的方式,很好地解决了套现的难度,这样的方式也可以很好地提高风控的难度。针对小额的信用贷款,其实在我们之前的风控里面,发现最大的违约比例其实是在欺诈,就是系统的一百个客户,如果一百个客户有十个是不良的话,十个里面有七个是由于欺诈,我们设想一下,如果我们现在在做早教的分期,我们真正的借款人是孩子的父母,如果借款人想欺诈,他必须得找一个小孩,他得到机构去进行申请,而且他还无法去套现,这个大大提高了欺诈的门槛。而且通过场景的选择,可以很好地选择客户的靶向,降低风控成本。

 

基于这样的逻辑,惠人贷一直在坚持做线下服务式的场景,现在一个是教育,一个是房租分期。我们管这种模式自己叫做B2C的模式,中间是我们的商户,把我们的产品和他们的产品做结合,很好地解决了推广的问题,同时也提高了风控的效率。

 

在这里我们在风控方面总结出了一些自己的体会,这种体会就是说我们在做B2C的模式的时候,我们觉得把中间的看成一个生态,我们对这个生态做风控,这里一方面我们要对B进行准入的门槛,因为这里面还有一个欺诈风险的问题。另外C端我们也会联合考虑他的场景里面的一些要素来做联合风控。我们跟传统的金融可能单单看一个点,可能会有些区别。举个例子说比如我们银行在给信用卡申请做授信的时候,只能看一个点,这个客户到底月收入是多少,现在负债是多少,我大概有个额度给到你,更多的是一个点一个点作为审核的标准。而我们现在基于场景做消费的时候,我们更重要的是要把B和C联系起来,在我的早教机构,早教机构的业务怎么样,同时客户又是什么样的,他的客户是什么样的客户,他的客户又带有什么样的色彩,会联合起来,这是我刚才想提的第二个关键就是垂直。这是基于生态本身来说,我们的资源和精力相对有限的情况下,我们可能更专注于在一两个领域去做更垂直的挖掘。当然另外一方面我们看到的是消费金融,之前大家各个场景都去做,但是大家从这段时间会发现,各个消费金融的公司会单独划出一个场景去做,这个逻辑就在于说,我们在做某一个场景的时候,这个场景的特点不去深挖的话,是找不到它的需求点的。如果不去深挖的话,这个风险点也可能对不准,所以我们必须要垂直挖下去,寻找满足商户满足客户的产品特点。

 

目前我们围绕两个场景开创我们的业务,一个是K18的教育分期,K18主要针对18岁以内的,从0到18岁的小孩消费的分期,借款人是孩子的父母,我们发现教育领域其实是一个非常庞大的万亿级以上的市场,这里面有很多细分领域,包括华尔街,包括技能培训,包括高端的教育,这里面基于孩子的教育我们觉得市场最大,而且在这里我们觉得机会也非常多。一方面我们看到的是家长对于孩子的投入其实是不吝啬的,而且现在除了一二线城市,三四五线城市孩子对于教训培育的渴望要求也是非常高的,这一块我们觉得家长的客群也是中国整个中产阶级的核心点,它的价值我们觉得也是非常大。

 

另外一个就是房租,房租从2016年的年初开始,一直到现在,大家可以看到,一直会有不断的政策利好去故意市场健康发展,很荣幸我们搭上这样的其实,我们也是2015年下半年开始进入房租分期市场。衣食住行,住的里面我们认为不仅有房租分期的业务,还有其它业务,这里面我们跟我们的租客是比较强的关系,我们持续为它提供个性化的服务,这样的话也可以不断地挖掘大家的需求。

 

基于场景风控里面,最重要的一个点,商户的准入,场景的准入,场景的风控,也发现了一些场景欺诈的行为,所以商户准入、贷前贷后调查都非常关键。

 

下面简单介绍一下的业务,一个是教育分期,二胎对于孩子的教育,我想在座的如果家长有孩子的话,我相信应该有所体会,从小孩一出生开始,就抱去游泳,刚刚游完泳可以报早教了,早教报完三岁报英语了,四岁就可以学钢琴了,到了五六岁的时候可能就要报体育的,除了刚才说的几个之外,可能还有其它的应试,这个市场非常巨大。

 

这里我们看到这部分家长客群的特点,这是我们希望未来通过消费分期作为入口,也希望持续地为他们提供多样化的金融服务。

 

另外就是我们的租房业务,租房业务刚才也介绍了,这块是在全国十个城市做分期业务,现在我们觉得只是一个开始,因为租房住是一个强的场景,在这里我觉得除了房租分期之外,未来做的事情还是非常多。

 

针对消费金融发展的新思路,所以我们在我们惠人贷的平台下,我们延展出一个新的品牌,就是会选,这个会选我们用于在消费金融业务服务上的一种体现,会选一方面是一个聪明的选择,我们更强调它是一个B端客户群,因为刚才我们也介绍了,很多企业客户场景通过消费金融的方式,实现它的业务规模快速增长,所以我们希望在这样的消费金融场景下,基于客户、商户还有和服务金融机构的共鸣。

 

会谐音惠,体现普惠金融的理念,品牌传承,不断增强客户体验。

 

最后感谢给我这个跟大家分享我对消费金融的一些感触,谢谢!

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